Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente ENTZHEIM

Module 1 - Adopter une posture de conseil différenciante

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Comprendre la posture de conseil

• Définition de la posture de conseil vs posture de vente classique

• Pourquoi le conseil est une valeur ajoutée dans la relation commerciale

• Les attentes actuelles des clients vis-à-vis d'un conseiller

Valoriser son expertise métier

• Identifier et mettre en avant ses domaines d'expertise

• Créer un discours d'autorité basé sur l'expérience, les réussites, les compétences

• Utiliser des références et preuves pour appuyer son positionnement

Démontrer sa valeur ajoutée

• Traduire son rôle de conseiller en bénéfices concrets pour le client

• Montrer les résultats attendus d'un accompagnement sur-mesure

• Articuler ses actions autour des enjeux stratégiques du client

Module 2 - Questionner avec impact pour comprendre les enjeux du client

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Maîtriser les techniques de questionnement

• Différents types de questions (ouvertes, fermées, alternatives…)

• Adapter son questionnement selon le profil du client

• Aller au-delà des besoins exprimés pour identifier les besoins implicites

Développer une écoute active et empathique pour identifier les besoins du prospect et proposer des solutions pertinentes

• Techniques de reformulation, validation, silence actif

• Repérer les signaux faibles et les objections cachées

• Identifier les problématiques particulières : handicap, contraintes techniques, enjeux métier

Module 3 - Construire une solution personnalisée avec le client

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Impliquer le client dans la coconstruction de la solution

• Favoriser l'échange et la co-construction

• Encourager les retours et ajustements en temps réel

Gérer les objections de façon proactive

• Identifier les freins et y répondre efficacement

• Transformer les objections en opportunités de dialogue

.

Adapter l'offre aux besoins spécifiques du prospect

• Modifier la proposition selon les attentes exprimées

• S'assurer de la pertinence et de l'adéquation de la solution

Module 4 - Présenter une solution en valorisant les bénéfices clients

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Construire un argumentaire orienté client

• Adapter son discours aux attentes spécifiques du client

• Mettre en avant les bénéfices concrets et les retours sur investissement

Utiliser des preuves pour renforcer la crédibilité

• Témoignages, cas clients, données chiffrées, démonstrations

• Rendre visible l'impact positif de la solution proposée

Structurer une présentation claire et fluide

• Techniques de prise de parole professionnelle

• Utilisation de supports visuels impactants

Module 5 - Préparer et conduire une négociation commerciale constructive

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Les fondamentaux d'une négociation réussie

• Identifier les zones de flexibilité et les points non négociables

• Se préparer à différents scénarios et profils d'acheteurs

Défendre sa proposition de valeur

• Argumenter sans brader

• Mettre en avant les bénéfices client plutôt que les concessions

Conclure tout en préservant une relation positive et durable

• Gérer les objections sans confrontation

• Savoir dire non de manière constructive

• Finaliser dans une logique gagnant-gagnant

Module 6 - Convaincre les décideurs avec l'appui du client-prospect

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Identifier les décideurs et leur rôle dans le processus de décision

• Repérer les décideurs et co-décideurs clés dans l'entreprise cliente

• Comprendre leur influence et leurs attentes spécifiques

• Étudier le processus décisionnel pour mieux orienter les actions de conviction

Engager le prospect comme relais de conviction

• Valider son niveau d'adhésion

• Identifier les arguments qu'il pourra relayer efficacement

• Préparer ensemble les réponses aux objections attendues

Adapter son discours aux différents interlocuteurs

• S'adresser aux profils décisionnels avec un langage orienté ROI

• Intégrer les enjeux stratégiques ou politiques de l'entreprise

Module 7 - Assurer un suivi après-vente efficace pour fidéliser durablement

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Mettre en œuvre un suivi après-vente structuré

• Créer un plan de suivi simple et adapté

• Identifier les bons moments de contact post-vente

• S'assurer du respect des engagements pris

Mesurer la satisfaction et anticiper les besoins

• Concevoir un questionnaire ou grille de satisfaction

• Repérer les signaux d'alerte et les leviers d'amélioration

• Détecter les évolutions de besoins

Favoriser la fidélisation et la recommandation active

• Créer une relation client de confiance

• Encourager les clients satisfaits à recommander

• Saisir les opportunités de renouvellement ou de montée en gamme

Module 8 - Maîtriser le questionnement personnalisé pour mieux cerner les besoins

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Les bases de l'écoute active et du questionnement

• Techniques d'écoute attentive

• Questions ouvertes vs fermées

Adapter le questionnement selon le profil du client et ses besoins

• Prendre en compte la problématique métier

• Identifier les besoins spécifiques (techniques, situation de handicap, etc.)

Module 9 - Optimiser la personnalisation de l'offre par l'analyse des besoins et la créativité

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Techniques avancées d'analyse des besoins

• Cartographie des attentes implicites et explicites

• Utilisation d'outils d'aide à la décision

Stimuler la créativité pour personnaliser l'offre

• Brainstorming structuré avec le client

• Approche « design thinking » appliquée au conseil commercial

Module 10 - Renforcer sa posture conseil dans la négociation

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Préparer une négociation en posture conseil

• Identifier les leviers de négociation liés à la valeur perçue

• Anticiper les objections sur les conditions (prix, délais, etc.)

Adopter une posture assertive et professionnelle

• Affirmer ses limites sans rompre la relation

• Gérer la pression et les rapports de force