Négocier et fidéliser les grands comptes ENTZHEIM
Catégorie
COMMERCE ET VENTE
Description
Contenu
Objectifs
Certifications et Modalités d'évaluation
Planning
Avis
Inscription
Méthodes Mobilisées
Description
Un Grand Compte représente souvent un enjeu important pour une entreprise et de ce fait requiert une approche particulière. En effet la complexité de son organisation, le professionnalisme de ses acheteurs, la multiplication des intervenants sont autant de raisons pour ne pas aborder un Grand Compte avec les méthodes de vente habituelles.
A travers cette formation vous trouverez des méthodes, des outils vous permettant de construire et consolider vos actions et votre politique de conquête et de fidélisation des Grands Comptes.
Pré-requis
- Expérience dans le domaine commercial.
Pour qui
- Toute personne gérant un portefeuille de Grands Comptes.
Contenu pédagogique - Programme - Déroulé
Mettre en oeuvre la stratégie Grands Comptes
- Les attitudes et la culture fidélisatrice
- Les modes de communications privilégiés
- Les outils spécifiques à la fidélisation
- Préparer votre future stratégie
- Monter un plan de fidélisation
Gérer et développer le réseau
- Etablir ses priorités
- Positionner un budget
- Valider un calendrier
- Rythmer les contacts
- Motiver les rencontres
- Négocier les plannings d'entretiens
- Saisir les opportunités
Maîtriser les techniques de négociation avec les Grands Comptes
Préparer la négociation
- Dessiner les contours de la négociation
- Définir avec précision les éléments négociables
- Savoir prévoir les positions de la partie adverse
- Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objection
- Construire les différentes étapes de la négociation
Mener avec succès l'entretien de négociation
- Déceler les motivations du client
- Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
- Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
- Revêtir et assumer son rôle d'ambassadeur
- Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
- Choisir le moment opportun pour parler du prix
- Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
- Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
- Solutionner les blocages et impasses
- Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation
- Réagir à la pression
Conclure la négociation
- Récapituler les différents points d'accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
Identifier les différents moyens pour organiser le processus de fidélisation
- Identifier les Grands Comptes suivant leur importance, leur possibilité de développement ou leur rentabilité
- Recueillir les informations pertinentes
- Etablir la carte d'identité du Grand Compte
- Comprendre leurs besoins
- Analyser la concurrence
- Mobiliser les acteurs internes : développer la transversalité
Toutes nos formations font l'objet d'évaluations en cours et en fin de formation par le biais de mise en pratique, de jeux de rôle, de quiz et d'une évaluation finale si besoin. Cette évaluation finale pourra se doubler d'un test officiel dans le cadre des formations certifiantes. De plus, une attestation de fin de formation vous sera fourni N'hésitez pas à nous contacter en cas de besoin.
Planning prévisionnel - STRASBOURG/ENTZHEIM AEROPORT
Les 10 derniers avis des apprenants ayant suivi la formation
Les avis sont publiés sans corrections ni modifications.Si formation en individuel et/ou sur mesure : planning selon vos disponibilités et celles de votre formateur
Pour les formations au planning (onglet planning): s'inscrire depuis le lien pré-inscription jusqu'à 5 jours avant le début de la formation.
Si la formation est éligible à votre Compte Personnel de Formation :
- Vous démarrez la formation quand vous le souhaitez (après le délai légal)
- Formation en présentiel à distance : Démarrage dès le lendemain du délai légal
- Formation en présentiel en face à face : Uniquement dans nos centres sous 5 à 8 semaines
Formation en groupe :
- Limitée à 5 participants
- Alternance entre théorie et pratique
- Ressources pédagogiques à disposition par les moyens les plus appropriés (drive, ppt, papier...)
- Outils pédagogiques si besoin (PC, casque...)
- Intervenants qualifiés
Formation en individuel et sur mesure :
- Le programme est un pré-programme de formation, il sera adapté selon votre niveau, vos besoins et attentes
- Alternance entre théorie et pratique
- Ressources pédagogiques à disposition par les moyens les plus appropriés (drive, ppt, papier...)
- Outils pédagogiques si besoin (PC, casque...)
- Intervenants qualifiés
Si e-learning inclus :
Entre chaque session de formation avec le formateur, il est impératif de réaliser votre E-learning afin de mettre en application et de revenir en formation avec des questions concrètes.
Objectifs
- Mettre en place une politique de conquête et de fidélisation des Grands Comptes.
- Utiliser les outils à disposition.
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En Intra/Cours individuel
En Inter/Groupe
8 stagiaires maximum
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Durée Présentiel : 14 H |
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Coût : 1 100,00 € HT
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Site de STRASBOURG/ENTZHEIM AEROPORT
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