Techniques de vente - DEBUTANT ENTZHEIM

Adopter une posture de conseil différenciante

Comprendre la posture de conseil

• Différencier posture de conseil et posture de vente traditionnelle
• Identifier les avantages d’une démarche conseil dans la relation commerciale
• Se sensibiliser aux attentes actuelles des clients vis-à-vis d’un conseiller

Valoriser son expertise, même en début de parcours

• Reconnaître ses domaines d’expertise, même si limités
• S’appuyer sur ses aptitudes, sa formation et ses qualités relationnelles

Mettre en avant sa valeur ajoutée

• Expliquer simplement sa mission de conseil auprès du client
• Présenter les bénéfices de l’accompagnement sur-mesure, même débutant

Maîtriser les fondamentaux du questionnement client

Découvrir les bases du questionnement

• Identifier les différentes typologies de questions (ouvertes, fermées)
• Essayer d’adapter une première trame de questions selon le profil du client

Favoriser l’écoute active

• Techniques de base : reformulation, validation simple, silence
• Reconnaître les besoins principaux du client

Coconstruire une solution avec le client

Initier une démarche collaborative

• Favoriser le dialogue : inviter le client à exprimer ses attentes
• Rester ouvert aux besoins exprimés et savoir noter les suggestions

Gérer les premières objections

• Identifier les freins principaux et répondre simplement
• Transformer une objection en opportunité de clarification

Proposer une solution adaptée

• Adapter l’offre sur la base des informations recueillies
• Vérifier l’adéquation de la solution choisie

Présenter une solution orientée client

Structurer un argumentaire simple et pertinent

• Adapter sa présentation aux attentes du client
• Mettre en avant les bénéfices clients facilement identifiables

Donner des preuves pour crédibiliser son discours

• Présenter des exemples, témoignages ou éléments concrets

Prendre la parole avec clarté

• Mettre en place une présentation structurée
• Utiliser des supports simples et efficaces

Préparer et engager une négociation commerciale

Fondamentaux de la négociation

• Définir les limites non négociables
• Préparer les éléments à défendre dans sa proposition

Conclure la vente dans une logique constructive

• Gérer les objections sans confrontation
• Conclure en maintenant une relation de confiance

Assurer le suivi après-vente de base

Mettre en œuvre un premier suivi simple

• Effectuer un appel ou un message après la vente
• S’assurer de la satisfaction client de façon basique

Encourager la relation et la recommandation

• Créer un contact de confiance
• Demander au client s’il souhaite recommander l’offre